Cómo vender en 59 segundos

13 abril, 2011
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La Cámara de Vigo acoge mañana una novedosa ponencia titulada “Como vender en 59 segundos”, un modelo de ventas más actual, eficiente y exitoso. Casi un centenar de personas se darán cita en el salón de actos de la institución cameral para escuchar esta charla, que correrá a cargo de Laura Cantizano, directora del área de investigación del Instituto Europeo de I+D+I de la Fuerza de Ventas y Presidenta del Foro de Vendedores en España.

Como vender en 59 segundos, expone técnicas de alto rendimiento que permiten a los vendedores guiar la conversación a través de preguntas consecuencia con el fin de conocer mejor los intereses del comprador, y que éste mismo se autovenda el producto o servicio en términos ventaja/beneficio.

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Para Cantizano se trata de “hablar menos y escuchar más, es decir emplear pocas palabras pero efectivas”. La experta ha llegado a la conclusión, tras analizar a 1.586 comerciales, que muchos de ellos dicen siempre lo mismo, cuentan las mismas anécdotas e incluso los mismos chistes durante el periodo de la venta.

La gran cantidad de oferta existente en el mercado, unida a la también importante información que maneja el cliente, exige a los comerciales a estar más formados e informados. La técnica enseña a estructurar las palabras y las frases para captar la atención y persuadir al cliente, detectando sus necesidades. Esta metodología pone el acento en la agilidad mental del vendedor entrenando herramientas para generar argumentos convincentes durante el diálogo y poniendo en práctica técnicas infalibles de cierre de ventas, como la numérica y sándwich, entre otras.

Laura Cantizano es titulada en Psicología y Conducta del Vendedor, Unität Frankfurt Am Main (Alemania) y especializada en Dirección de Marketing, Ventas y RRHH. En sus más de 20 años de experiencia, ha trabajado en la  Dirección y Administración de su propia empresa, así como en calidad de vendedora, jefa de equipos y directora Comercial en España y Alemania en diversas empresas como El Corte Inglés, Herbalife o Hugo Boss Deutschland. Está considerada como una de las 10 mejores conferenciantes por la Comunidad internacional TopTen Business Experts y es una de las principales referencias de España en formación de vendedores e investigación comercial. Desde 2010, preside el Instituto Europeo de I+D+I en Fuerza de Ventas, donde dirige la Unidad de Investigación y Análisis del Rendimiento del Vendedor.


 

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